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（状况询问）
☆2004年 东星编织袋厂深圳办事处成立，位于深圳市福田区上梅林广夏路菉华科技大楼8楼8E，东星编织袋厂广州办事处变更为广州分公司，注册广州市东欣贸易有限公司,☆2006年 申请自营进出口权通过，在同行内率先获得国家普通包装检测资格，同年东欣编织袋厂上海办事处成立，位于上海市普陀区中山北路2911号中关村科技大厦5楼505D,☆2001年 全年销售突破500万元大关你发现吨袋客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对吨袋客户不平不满的解决方法。这种询问方法就叫暗示询问法。例如：火集装袋站附近的地铁马上就要通集装袋了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？当我们拜访爱讲话的吨袋客户的时候，他们经常高兴起来便滔滔不绝，集装袋销售员停留的时间会比预定的长很多，这样一天里能够访问到的吨袋客户便减少了。倘若在时机不当的情况下提出告辞，就会被吨袋客户认为服务不周而遭到责怪。但是不管怎么说，爱讲话的吨袋客户比起不爱讲话的吨袋客户要容易应付多了。这种喜欢和集装袋销售员攀谈的吨袋客户，又分为两种，一种想利用他的口才来让集装袋销售员知难而退，另一种是天生就是好说话的个性。对于前一种吨袋客户，集装袋销售员可以在与其的言谈中找出矛盾、误解、欲望，用简洁的话语询问原因，从中找到集装袋销售的突破口。对于后一种吨袋客户，我们首先要认同吨袋客户所谈的话题，赢得对方的好感，然后再找到适当的时机引入集装袋销售的主题。
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集装袋销售人员如何合理的处理集装袋顾客异议？
集装袋顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在集装袋推销过程中，常见的处理集装袋顾客异议的方法有以下几种：1．转折处理法转折处理法，是集装袋推销工作的常用方法，即集装袋营业员根据有关事实和理由来间接否定集装袋顾客的意见。应用这种方法是首先承认集装袋顾客的看法有一定道理，也就是向集装袋顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使集装袋顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。集装袋顾客提出集装袋营业员集装袋推销的集装袋颜色过时了，集装袋营业员不妨这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，集装袋的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”这样就轻松地反驳了集装袋顾客的意见。2．转化处理法转化处理法，是利用集装袋顾客的反对意见自身来处理。集装袋顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。集装袋营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。这种方法是直接利用集装袋顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害集装袋顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。3．以优补劣法以优补劣法，又叫补偿法。如果集装袋顾客的反对意见的确切中了吨袋或集装袋厂家所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用吨袋的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使集装袋顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使集装袋顾客作出购买决策。当集装袋推销的吨袋质量确实有些问题，而集装袋顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”集装袋营业员可以从容地告诉他：“这种吨袋的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且集装袋厂家还确保这种吨袋的质量不会影响您的使用效果。”这样一来，既打消了集装袋顾客的疑虑，又以价格优势激励集装袋顾客购买。这种方法侧重于心理上对集装袋顾客的补偿，以便使集装袋顾客获得心理平衡感。4．委婉处理法集装袋营业员在没有考虑好如何答复集装袋顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变集装袋顾客的看法，否则集装袋顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。集装袋营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文，以求得集装袋顾客的认可。比如集装袋顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”集装袋营业员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等集装袋顾客的下文。5．合并意见法合并意见法，是将集装袋顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把集装袋顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对集装袋顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了集装袋顾客的反对意见后马上把话题转移开。6．反驳法反驳法，是指集装袋营业员根据事实直接否定集装袋顾客异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使集装袋顾客产生敌对心理，不利于集装袋顾客接纳集装袋营业员的意见。但如果集装袋顾客的反对意见是产生于对吨袋的误解，而你手头上的集装袋资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才有说服力，同时又可以让集装袋顾客感到你的信心，从而增强集装袋顾客对吨袋的信心。反驳法也有不足之处，这种方法容易增加集装袋顾客的心理压力，弄不好会伤害集装袋顾客的自尊心和自信心，不利于集装袋推销成交。7．冷处理法对于集装袋顾客一些不影响成交的反对意见，集装袋推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能集装袋顾客一有反对意见，就反驳或以其他方法处理，那样就会给集装袋顾客造成你总在挑他毛病的印象。当集装袋顾客抱怨你的集装袋厂家或同行时，对于这类无关成交的问题，都不予理睬，转而谈你要说的问题。集装袋顾客说：“啊，你原来是××集装袋厂家的集装袋推销员，你们集装袋厂家周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，也不要争辩。你可以说：“先生，请您看看吨袋．．．．．．”国外的集装袋推销集装袋专家认为，在实际集装袋推销过程中80％的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足，不理睬集装袋顾客的反对意见，会引起某些集装袋顾客的注意，使集装袋顾客产生反感。且有些反对意见与集装袋顾客购买关系重大，集装袋推销员把握不准，不予理睬，有碍成交，甚至失去集装袋推销机会。因此，利用这种方法时必须谨慎。
不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音，该吨袋通过了日本进行的风噪试验，时速120公里以下时不会有明显的风噪。
在向吨袋客户集装袋推销吨袋时，一定要带着目的性向吨袋客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：我可以在祈祷时吸烟吗？他的请求自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：我可以在吸烟时祈祷吗？他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。
我们暂且将集装袋业务员管理中的两个极端模式称作：情深深雨蒙蒙和暴风骤雨两种模式。
集装袋顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在集装袋推销过程中，常见的处理集装袋顾客异议的方法有以下几种：1．转折处理法转折处理法，是集装袋推销工作的常用方法，即集装袋营业员根据有关事实和理由来间接否定集装袋顾客的意见。应用这种方法是首先承认集装袋顾客的看法有一定道理，也就是向集装袋顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使集装袋顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。集装袋顾客提出集装袋营业员集装袋推销的集装袋颜色过时了，集装袋营业员不妨这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，集装袋的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”这样就轻松地反驳了集装袋顾客的意见。2．转化处理法转化处理法，是利用集装袋顾客的反对意见自身来处理。集装袋顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。集装袋营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。这种方法是直接利用集装袋顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害集装袋顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。3．以优补劣法以优补劣法，又叫补偿法。如果集装袋顾客的反对意见的确切中了吨袋或集装袋厂家所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用吨袋的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使集装袋顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使集装袋顾客作出购买决策。当集装袋推销的吨袋质量确实有些问题，而集装袋顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”集装袋营业员可以从容地告诉他：“这种吨袋的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且集装袋厂家还确保这种吨袋的质量不会影响您的使用效果。”这样一来，既打消了集装袋顾客的疑虑，又以价格优势激励集装袋顾客购买。这种方法侧重于心理上对集装袋顾客的补偿，以便使集装袋顾客获得心理平衡感。4．委婉处理法集装袋营业员在没有考虑好如何答复集装袋顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变集装袋顾客的看法，否则集装袋顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。集装袋营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗?”然后再继续下文，以求得集装袋顾客的认可。比如集装袋顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”集装袋营业员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等集装袋顾客的下文。5．合并意见法合并意见法，是将集装袋顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把集装袋顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对集装袋顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了集装袋顾客的反对意见后马上把话题转移开。6．反驳法反驳法，是指集装袋营业员根据事实直接否定集装袋顾客异议的处理方法。理论上讲，这种方法应该尽量避免。直接反驳对方容易使气氛僵化而不友好，使集装袋顾客产生敌对心理，不利于集装袋顾客接纳集装袋营业员的意见。但如果集装袋顾客的反对意见是产生于对吨袋的误解，而你手头上的集装袋资料可以帮助你说明问题时，你不妨直言不讳。但要注意态度一定要友好而温和，最好是引经据典，这样才有说服力，同时又可以让集装袋顾客感到你的信心，从而增强集装袋顾客对吨袋的信心。反驳法也有不足之处，这种方法容易增加集装袋顾客的心理压力，弄不好会伤害集装袋顾客的自尊心和自信心，不利于集装袋推销成交。7．冷处理法对于集装袋顾客一些不影响成交的反对意见，集装袋推销员最好不要反驳，采用不理睬的方法是最佳的。千万不能集装袋顾客一有反对意见，就反驳或以其他方法处理，那样就会给集装袋顾客造成你总在挑他毛病的印象。当集装袋顾客抱怨你的集装袋厂家或同行时，对于这类无关成交的问题，都不予理睬，转而谈你要说的问题。集装袋顾客说：“啊，你原来是××集装袋厂家的集装袋推销员，你们集装袋厂家周围的环境可真差，交通也不方便呀!”尽管事实未必如此，也不要争辩。你可以说：“先生，请您看看吨袋．．．．．．”国外的集装袋推销集装袋专家认为，在实际集装袋推销过程中80％的反对意见都应该冷处理。但这种方法也存在不足，不理睬集装袋顾客的反对意见，会引起某些集装袋顾客的注意，使集装袋顾客产生反感。且有些反对意见与集装袋顾客购买关系重大，集装袋推销员把握不准，不予理睬，有碍成交，甚至失去集装袋推销机会。因此，利用这种方法时必须谨慎。
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