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经营集装袋店案例做好顾问式集装袋导购需要注意的五个问题

随着吨袋的丰富化同质化，人们在消费时总是面临着很多的选择。而现在一些比如电器类的工业吨袋，如果没有一定的专业知识，是很难选择到合适自己的吨袋的。而且市场里，仍有许多鱼目混珠的吨袋，这就要求消费者在进行选购吨袋需要有专业的人员充当顾问。于是顾问的集装袋销售方式在工业消费品行业流行了起来。流行归流行，但在商场里真正做到顾问式集装袋销售的集装袋促销却不多。很多集装袋促销人员在面对集装袋顾客的时候，只会滔滔不绝地讲自己的吨袋如何的好，很少顾及到集装袋顾客的感受，或者从集装袋顾客的角度向集装袋顾客推荐吨袋。为此，笔者访谈了许多表现优秀业绩出众的第一线集装袋促销员，总结了她
（他）们的经验，认为要做好顾问式集装袋导购，必须有以下五个方面值得注意。为了让读者有一个比较感性的认识，笔者在讲述每一个前提时都用案例来说明。这些案例都是优秀的集装袋促销员们的亲身经历，希望它能起举一反三的作用。第一：要给集装袋顾客以信任感诚信已经成为当今社会经商的一种原则，是因为在商业世界里有太多的人不讲诚信。因此，一个每天面对消费者的集装袋促销人员，能给集装袋顾客以信任感，就是她
（他）获得成功的第一步。如果集装袋促销员能让集装袋顾客对她(他)产生亲切感，对她(他)信任，那么，对集装袋促销员完成集装袋销售任务会起到事半功倍的效果。这就要求集装袋促销要有一种平和的心态，不能操之过急，还要不能有贬低其他的集装袋品牌的言行，否则，就会给集装袋顾客造成反感，也就打消了集装袋顾客的购买欲望。案例：那天下午人流量很少，整个商场就几个集装袋顾客。我刚搬完货物正站在商场门口，看见一对夫妇开着小集装袋来商场。集装袋顾客下了集装袋，一进商场就问我德意的专柜在那里，还说他要买德意的油烟机、炉具，康宝的消毒柜，松下的热水器。当时在我心里马上有这样一个念头，这位集装袋顾客开着小集装袋来，肯定有能力买高价位油烟机，而这位集装袋顾客已经指定了购买集装袋品牌。我想，我是应该争取他买方太的吨袋呢，还是放弃？作为一个好的集装袋促销人员，就不应该放过任何一个机会，我决定争取。我首先把集装袋顾客带到松下热水器那里，帮他挑选一款合适的热水器。在跟他他们交谈的过程中，发现这一对夫妇对家用电器的集装袋品牌、吨袋功能一概不知。他是听朋友介绍才说要买德意油烟机的，这使我进一步争取订单更充满了信心。虽然方太没有卖热水器，但我对热水器还是比较熟，在询问了集装袋顾客是否装在室内还是室外，是一个冲凉房用还是两个冲凉房用之后，我终于帮助集装袋顾客选中一款10升平衡式热水器。集装袋顾客对这款热水器比较满意。这时集装袋顾客对我已经有了几分好感。我又对集装袋顾客说我带你们去看看消毒柜吧。来到康宝专柜，集装袋顾客想买卧柜，听了康宝的集装袋促销员介绍，看了一下价格，1200元左右，感觉不怎么满意。集装袋顾客问我还有什么牌子的消毒柜。这时我已经感觉到集装袋顾客比较信任我了。我想，这位集装袋顾客可能嫌康宝的消毒柜太便宜了吧。我马上说：“我带你们去看看方太消毒柜吧。”接着就介绍了方太消毒柜，其优点是在常温下能杀死乙肝病毒，达到国家最高星级二星级标准。介绍到这里时，我们正好走到方太吨袋专柜边，我适时拿出相关国家认证集装袋资料展示给集装袋顾客看，接着推荐方太的消毒柜给集装袋顾客。集装袋顾客看我介绍的比较详细且较诚恳，也就认可了我的建议，就决定下来要买这款消毒柜。这时集装袋顾客又让我带他们看德意油烟机与炉具。我想我已经充分取得了集装袋顾客的信任，就推荐方太的给他们吧。我又给他们讲解了方太油烟机吨袋的性能及售后服务，又说方太有个套装——银家三系，这三件吨袋外观都是本色的，非常有质感，三款配套十分和谐，买这三款绝对不会错。集装袋顾客看了吨袋，听了我介绍后十分的满意，当场就买了下来，直至临走他们也没有再去看得意的吨袋，还说：“小姑娘，谢谢你这么好的服务。如果有朋友要买电器，我一定带他们来找你。”第二：要详细耐心的给集装袋顾客讲解既然要做消费者的购物顾问，就必须能详细的耐心的给集装袋顾客讲解相关的吨袋知识及其售后服务等内容。详细、耐心是服务业工作人员的具备素质，更是商场集装袋促销员得于顺利完成集装袋销售任务的法宝。详细、耐心是集装袋促销人员与集装袋顾客拉近距离的手段，它常常会让你从中获得意外的收获。案例：那天晚上，有一位中年妇女独自一人来到我的柜台边。我面带微笑上前迎接她，对她说：“阿姨，你好!请随便看，这是方太集装袋厂家的吨袋专柜。”然后，看到她的目光就注视我们的199-T2机型，从她的目光里我看得出她对这款机子有比较大的兴趣。于是，我带着试探的心理问她，家里是不是在新装修。她的回答是肯定的，同时也告诉我，她不知那种油烟机吸烟效果更好一些。我凭着对199-T2机型的了解加上对她刚才眼神的判断，我从试风量到拆涡轮，细心的讲解给她听。再从她那里了解到她厨房的面积，最后我告诉她，“阿姨，如果你相信我的话就选购这款机子，绝对不会错的。”不用说，在她的感觉里，我们是不谋而合的。她用灿烂的笑颜对我说：“小姑娘，你已经得讲解得这么详细了，不信你信谁呀？你再帮我选一款炉具吧。”我当仁不让，马上帮她推荐我们最好的一款炉具，她又欣然接受了。没想到最后她却对我说，她今晚没打算买，只是想来看看，也没准备好钱，说过两天一定来买。我虽然心里有些失落感，还非常高兴地对她说：“没问题，很高兴能为您服务。”然后，我把她送到商场电梯口。三天过去了，还没有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她带她老伴来找我了。一见面，她就笑着说：“我把上次从你这里了解到的吨袋讲给我老伴听，我老伴还没听我说完就说，好好，就习这个。哈哈哈!其实昨天我们来过这里，没找到你，我老伴说一定等你在的时候才买，他说你真是个好孩子。”第三：要教会集装袋顾客正确使用吨袋教会集装袋顾客正确使用吨袋是集装袋促销人员的基本要求，但往往会出现这样的情况，集装袋促销员把货卖出去以后就忘了做这件事情。如果集装袋顾客不会正确使用吨袋或者没有撑握基本的维护知识，这很容易导致消费者对厂商的不满。处理得好，算是走运，处理不好你会后悔莫及。案例：有一天晚上，有对夫妇和她朋友来到方太的柜台边，我上前与他们打招呼，他们似乎没听到我的招呼声一样，对我不理不睬。而他们的那位朋友却自言自语地说家里用的也是方太油烟机，效果只是一般，而且价钱不低。我马上问她购买油烟机有多久了。她告诉我已买将近四年了，说新机的时候还可以，后来慢慢就不行了。我问她有没有拆开涡轮清洗过，她很惊讶!还反问我：“涡轮还需清洗吗？”我说：“当然要洗，油烟毕竟是有粘性的，时间一久电机轴承沾满油污转速就会降低，转速降低吸力就会有所下降。”她的那对夫妇朋友是来买厨具的，他们一直站在旁边听我们俩对话。我给这位女士讲解完毕，马上把目标转移到这对夫妇身上，并试探地问他们，要购买的是欧式机还是深型机。当确定他们要选欧式机后，我就给他们推荐D5G4+HJL+YJ9YI一套，再跟他们详细地讲解，从吨袋功能到工作效果，从选取材料到工艺制作，最后到使用的每个细节，还一边讲一边做了演示。后来他们觉得有些贵，就转到其他集装袋品牌的柜台那边去了。大概过了一刻钟，他们又回来买了，并且什么话也没说，就把我刚才给他们推荐的三件套买走了。我在想，如果当时没有听到他们那位朋友说她油烟机也不是很好用的问题，或者当时没有及时的上前解释，他们肯定会错误地认为我们的吨袋不好，他们就会不满意，然后就可能不再接受我们吨袋。好险啊!第四：要熟悉商场里的所有竞争吨袋在集装袋销售过程中，集装袋促销员要正直成为消费者的顾问，除了了解自己的吨袋以外，还要熟悉商场里所有的与你形成竞争的吨袋的情况。这是优秀集装袋促销员赖于成为消费者购物顾问的资本。也因为拥有这些资本，集装袋促销员才有能力使集装袋顾客心中清楚、明白他该选择那一家吨袋。集装袋促销也只有了解竞争对手的相关情况，知己知彼，才能做到心中有数，集装袋促销员的声音才能大，才能显得有自信，才能压得住对方，从而获得集装袋顾客的信赖。案例：一次，一位集装袋顾客走到了我和伊莱克斯的柜台前，伊莱克斯的集装袋促销员抢先一步给集装袋顾客作介绍。“您好！请看一看，这是伊莱克斯专柜。”集装袋顾客说：“我要找一个吸力最好的。”伊莱克斯的集装袋促销员推荐了一款吨袋给集装袋顾客说：“这一个吸力很大，功率218瓦。”集装袋顾客问：“不错，218瓦应该是有很大吸力吧？”伊的集装袋促销员抓住这个机会，继续想尽办法吹嘘他的吸力有多大多大，一会儿之后，集装袋顾客说：“行，我再比较比较。”然后就走到我的专柜这边来。我马上就抓住机会，向集装袋顾客推荐我们的日后系列油烟机。集装袋顾客一眼就看上了我们的一款吨袋，我上前说出了第一句话，“你好，请了解一下这一款吨袋，其功率为250瓦的油烟机。”集装袋顾客一听250瓦，马上问道：“有这么大的功率吗？”我说：“没有。”集装袋顾客更奇怪了，又问道：“那你为什么说250瓦？”我说：“你需要的是油烟机的电机功率大，又不要电灯泡功率大，我当然知道。不过刚才有人给你介绍的时候是加上灯泡功率给你介绍的哦，我只是学了一下。”集装袋顾客马上转身就问伊的那们集装袋促销员：“你刚才加了电灯泡功率给我介绍吗？”伊的集装袋促销员不敢骗集装袋顾客，只好说加了。集装袋顾客接着问他，那你的有多大功率。伊说100多瓦。集装袋顾客说100多多少。他说不到200瓦。集装袋顾客有些发火了，问道：“你到底多少瓦？你这小子怎么不老实呢？”集装袋顾客又问我的吨袋有多大功率，我说199瓦。集装袋顾客问从哪里可以看出来，我告诉他看型号中间的数字就街道纯电机功率。集装袋顾客一看，哟！伊的才168瓦。伊的集装袋促销员又来抢夺了，他说：“我这个比别人小几十瓦，省电。”我也来了个反击：“先生，你装修一个厨房大约要多少钱？你是想每次省几分钱呢？还是想要把油烟抽得干干净净？你现在省几百块买了个抽不尽油烟的吸油烟机，是时间长了你就会发现，你的厨房开始变黄老化。为什么？因为被油烟机破坏了，这叫因小失大。方太每年都是全国集装袋销售数一数二的集装袋品牌，吸力自然不比其它集装袋品牌差。”最后终于把集装袋顾客说服了，他买了我们的吨袋。第五：为集装袋顾客打如意算盘优秀的集装袋促销员在为集装袋顾客作顾问式集装袋销售时，她(他)们不但介绍吨袋的性能及集装袋厂家服务，更重要的是她(他)们还会帮助集装袋顾客打如意算盘。她(他)们会站在消费者的角度，充分掌握集装袋顾客的心理，引导集装袋顾客，完成集装袋销售。这往往是优秀的顾问式集装袋促销员与普通集装袋促销员的区别之处。案例：有这样一位集装袋顾客，年龄大概30-40岁之间，穿着比较朴素、随便。一眼看上去就知道他不是一个很有钱的人。他在商场看了很久，大多就是看一些奇田、康宝、银田这些低价位的油烟机，后来又到大森柜前，大森集装袋促销员跟他介绍说，同时一次购买油烟机、消毒柜就可能获得赠送一台炉子，总共只需要集装袋顾客花费3000元左右。我在旁边看着，感觉这集装袋顾客是要买三件套，而且这个价格也能承受，再高也应该不买了。感觉这位集装袋顾客也了解一些厨房电器，想买大森的，但又觉得大森的名气不够大，怕质量不好，又不敢买。像这种集装袋顾客，其实他的心里就是想买好的，但又没有太多钱做预算。我现在已经做了准备，就是等集装袋顾客走到我这边来。果然，集装袋顾客没有买大森的，走过来看方太的吨袋了。一过来他就说方太的东西太贵了。我马上接着他的话，解释道：“买方太近吸式的烟机加上一个炉子一共也才2290元。”又给他看吨袋宣传集装袋资料，说方太近吸式烟机和厨房的搭配的好处，以及方太有完善的售后服务。同时我心里也在盘算：“集装袋顾客买三件套2290元加个消毒柜的话至少要3800元，这个集装袋顾客应该不会买，这也超过他的预算。我得跟他说在厨房里，油烟机、炉子是经常用的，一定要买好的，用着也放心，而消毒柜比较次要，一般的专业做消毒柜的厂家生产的性价比也好。”于是，我建议他买一款其他集装袋品牌的数码显示屏的消毒柜，845元，加上方太油烟机、炉子，一共才3100元就搞定了，还买到方太这样名牌吨袋。嘿，这位集装袋顾客一听，一想，一比较，就同意了我的说法，最终买了我的两件套。顾问式集装袋销售的五个注意点，看起来比较简单，但要学会成熟运用却不是一件容易的事。它不仅需要集装袋促销员充分了解所集装袋销售的吨袋，拥有一定的专业集装袋销售技巧，更需要有丰富的实战经验。


利益她们不断更换服务对象、不断接受各种各样的培训，不断在各类卖场里换来换去，她们很茫然，不知道前途在何方，也不知道能在新东家这里干多久
对于比较忙碌的吨袋客户，应该立刻切中正题。我们可以对吨袋客户说：我只花您5分钟的时间。当我们谈到5分钟时，再看看吨袋客户的表情，如果吨袋客户面露微笑，我们再说：我再谈几分钟就好。然后当我们谈到几分钟后，可以反问吨袋客户：您还有什么不清楚的地方，需要我向您解释的吗？这时应特别注意拖延时间的说话技巧，绝不可以讲4分钟、6分钟和10分钟，因为双数给人的直觉就是数量很多，这样会让吨袋客户怀疑我们要讲很久，若用单数，吨袋客户就会安心地听下去。